SOFFRI LA CONCORRENZA?
ECCO COME ARRIVARE PRIMA DEGLI ALTRI
SENZA CHE SE NE ACCORGANO
[SCARICA LA GUIDA]
SOFFRI LA CONCORRENZA?
ECCO COME ARRIVARE PRIMA DEGLI ALTRI
SENZA CHE SE NE ACCORGANO
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PREMESSE (a chi è rivolta la guida)
Questi contenuti sono pensati per imprenditori e manager che guidano imprese operanti in mercati B2B.
La vendita nel business to business viene definita complessa semplicemente perché spesso vede protagonisti, lato acquisti, più interlocutori ed anche perché è caratterizzata quasi sempre da un processo piuttosto lungo.
Oggi come non mai è necessario conoscere bene questo processo ed affrontarlo al meglio per competere nel mercato senza paura di nessuno.
Abbiamo deciso di creare una guida specifica su come affrontare la concorrenza perché nello scenario quotidiano, che possiamo osservare nel mondo delle PMI italiane, vediamo che questo problema emerge frequentemente.
Qualsiasi sia l'attività che svolge un'impresa, essa si deve basare anche sulla profonda conoscenza dello scenario competitivo e conseguentemente su chiare azioni funzionali ad emergere agli occhi dei clienti.
Se vuoi sapere quali debbano essere le azioni da intraprendere per distinguere la tua impresa dalla concorrenza, non devi fare altro che scaricare la guida gratuita che abbiamo preparato per te.
LO SCENARIO
Lo scenario abituale in cui si trova ad operare una PMI non è quello di una normale concorrenza bensì la situazione ordinaria è quella che possiamo definire Iper-concorrenza.
Con questo termine andiamo ad indicare mercati caratterizzati da una presenza straordinaria di player che operano all'interno dello stesso contesto di business.
Salvo situazioni eccezionali, che però non sono rappresentative di una mediana, quello che quotidianamente riscontriamo, all'interno dei più disparati settori di business, è un contesto di ingombro importante di imprese in concorrenza tra loro.
La situazione tipica è quella per la quale il cliente che deve fare un acquisto, a prescindere che si tratti di prodotti o servizi, ha a sua disposizione un panel di scelte effettivamente grande.
Ciò che è peggio è che spesso il cliente non riesce a distinguere in maniera netta la proposizione di valore di un'impresa rispetto a quella di un'altra.
Rispondi a queste domande per capire come sia messa la tua impresa
PROBLEMI COMUNI ED INDICATORI
Una situazione di Iper-concorrenza determina una serie di problemi comuni che caratterizzano le imprese che ne sono vittime, alle volte senza nemmeno saperlo.
Per capire se la tua impresa è dentro il problema, rispondi alle seguenti domande e cerca di partire da qui:
1) Quando vendi la tua offerta viene messa a confronto?
2) Quando vendi il cliente ti chiede lo sconto?
3) Dal tuo punto di vista, il cliente può risolvere il problema che ha esclusivamente con la tua soluzione oppure potrebbe ottenere lo stesso risultato anche rivolgendosi a qualcun altro?
4) Ciò che dici e sostieni tu con la tua impresa, in sostanza la tua proposta di valore, è qualcosa di unico e proprietario oppure la stessa offerta potrebbe essere fatta negli stessi termini anche dalla concorrenza?
Devi sapere che se queste domande ti sollevano dei dubbi significa che la tua impresa è in pericolo sin d'ora.
Il tuo settore non conta
Molto spesso il tema del settore di business e della tipologia di attività che viene fatta nella propria impresa, è tema di confronto e discussione.
L'imprenditore, oppure i manager che hanno in mano scelte strategiche da fare per la propria impresa, tendono a considerare la propria situazione come esclusiva e piena di peculiarità uniche.
Questo modo di vedere le cose non fa altro che creare alibi pericolosi (“il nostro mondo è diverso…”) ed approcci sbagliati nei confronti della soluzione il problema.
I concetti che stiamo vedendo ora, infatti, sono una costante che il marketing è abituato ad affrontare praticamente in tutti i settori di business.
Non esiste attività commerciale che non debba avere una chiara strategia di differenziazione nei confronti della concorrenza e si possa permettere il lusso di affrontare il mercato senza adeguate barriere con cui proteggere il proprio core business.
Non commettere l'errore quindi di pensare che la tua situazione sia peculiare e debba essere affrontata con regole diverse.
Stai sempre in guardia agli attacchi della concorrenza!
CONCORRENZA DIRETTA E INDIRETTA
Quando si parla di concorrenza e si affronta questo tema per capirne la sua portata, viene commesso spesso il grande errore di prendere in esame esclusivamente l'offerta della concorrenza diretta. Questa è rappresentata da quei player che fanno un'attività molto simile alla tua e possono essere considerati quindi avversari estremamente temibili, perché molto vicini alla tua stessa offerta.
In realtà però, va analizzata dettagliatamente anche la concorrenza indiretta, rappresentata da tutte quelle imprese che possono offrire ai tuoi clienti soluzioni diverse per risolvere lo stesso problema.
Come diciamo sempre, a titolo di esempio, il più grosso nemico di un software ERP è molte volte non un altro software ERP ma il caro e vecchio Excel.
Se analizzi allora la concorrenza della tua impresa, non fermarti alle valutazioni di chi offre prodotti o servizi vicino ai tuoi ma allarga lo studio allo scenario, certamente più ampio, della concorrenza indiretta.
Conosci il competitor più temibile?
Scoprilo nella guida!
SOLUZIONI [SCARICA LA GUIDA]
Affrontare al meglio il grande tema della concorrenza richiede non solo un'attività progettuale specifica ma anche competenze avanzate di marketing strategico.
Questo non significa che tu non possa essere in grado, in totale autonomia, di arrivare al risultato di costruire un posizionamento aziendale estremamente forte nei confronti degli altri player.
Al fine di aiutarti a fare al meglio tutto ciò, abbiamo creato una guida specifica nella quale troverai una vera e propria checklist di punti da seguire maniacalmente, per smarcare il meglio la faccenda.
Le soluzioni al problema della concorrenza ci sono e sono applicabili in tutti i settori di business. È chiaro che il problema possa avere connotazioni diverse a seconda della tipologia di attività in cui è coinvolta l'impresa.
Non perdere altro tempo e non commettere l'errore di pensare che tutto ciò non ti riguardi.
Nei nostri casi studio abbiamo N situazioni di imprese che pensavano di essere al riparo da attacchi esterni e poi si sono trovate tutto d'un tratto a dover affrontare un problema eternamente serio.
Se vuoi sapere se ti stai comportando al meglio nei confronti della concorrenza scarica la guida e se vorrai approfondire il tema ancora di più approfitta del webinar gratuito che abbiamo messo a disposizione per chi ha richiesto la guida.
Vuoi approfondire questo tema?
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